Todo marketeiro já se deparou – ou, no caso dos aspirantes, vai se deparar – com algum livro do Philip Kotler. O estadunidense, que é um dos maiores gurus da área, diz de modo bastante categórico que o marketing, na fase 4.0, está focado no relacionamento.Num contexto em que as marcas se personificam, buscando atender a demandas relacionais, as vendas se remodelam consideravelmente. E, nesse novo cenário mercadológico, matizado pela internet,
entender a importância dos leads é uma questão de sobrevivência.Pegue sua caneta ou abra seu bloquinho de notas. Você não vai querer esquecer nada.
Leads: o que são, de onde vêm
Vamos compreender primeiro o que é um
lead (neste contexto,
a palavra quer dizer “informação” ou “pista”, em português). O conceito, que se populariza a partir do
Inbound Marketing, dá conta de uma oportunidade de negócio: refere-se, basicamente, a um cliente em potencial.Em troca de algum tipo de conteúdo, o
lead disponibiliza suas informações pessoais – principalmente as de contato – para uma empresa. De forma ilustrada, funciona assim: a fim de receber um ebook sobre técnicas de SEO, por exemplo, o
lead, que é também um usuário, deixa nome e e-mail numa ficha online.O departamento de marketing, ao qual cabe a empreitada de captar e qualificar os
leads, estabelece correlações entre os dados disponibilizados. É colhendo pistas a respeito do
target, deixadas consciente e inconscientemente por ele próprio, que as marcas conseguem sofisticar suas estratégias.
Leads gerados e qualificados
Existem diversos números de ferramentas de captação de leads, entre as quais estão, por exemplo, blog posts, ebooks e brindes. Esses recursos, dos quais os profissionais de marketing podem lançar mão a um custo relativamente baixo, têm o objetivo, no fim das contas, de influenciar a decisão de compra do público-alvo. Deixar à disposição do
target conteúdos relevantes para ele é uma forma de angariar sua confiança.Antes de se levar a cabo qualquer estratégia de
Inbound Marketing, porém,
é necessário conhecer intimamente as etapas do funil de vendas: topo (atenção), meio (consideração) e fundo (decisão). Cada uma delas pressupõe uma abordagem distinta, ajustada ao perfil do lead.A regra geral, se é que existe alguma, é a seguinte: maneje os
leads com bastante cautela. Nem todo contato é de fato uma oportunidade de negócio, já que são diversas as razões pelas quais alguém pode querer consumir o conteúdo disponibilizado por sua marca.Perder tempo e energia com
leads não qualificados tende a ser desastroso. Concentre-se nos que correspondam ao seu ICP (
Perfil de Cliente Ideal, em português), conduzindo-os pelo funil.
Esforços de venda direcionados
Ao se trabalhar com
leads qualificados – as galinhas dos ovos de ouro –, os esforços de venda se tornam mais precisos. Afinal, quando você constrói com o cliente em potencial uma relação pré-venda, suas chances de fechar negócio são muito maiores. O almejado aperto de mão fica mais fácil.Também é possível, com o tempo, calcular uma média de quantos negócios são fechados a partir dos
leads. Ou seja, o volume de vendas se torna previsível quando existe, a priori, uma lista de
leads qualificados.Em tempos de marketing 4.0, atrair clientes por meio de conteúdo de qualidade é essencial. Fazer com que o público se engaje com sua marca, mantendo com ela um relacionamento estável e duradouro, é criar valiosas oportunidades de negócio. E, claro, garantir a própria existência.A
BG, há 7 anos, ajuda marcas como a sua a captar
leads qualificados. Fale conosco.
